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小売店の売上を上げるためには?基本的な考え方と実践方法

小売店を経営していく中で、売上UPのために実施した施策が、なかなか成果につながらないといった悩みを抱えている方もいらっしゃいます。

しかし、売上を構成している要素を整理し必要な対策を講じることで、そうした悩みを解消できるかもしれません。

今回は、小売店の売上を上げるための概念とその基本的な対策法についてご紹介します。

1 小売店にとっての売上=購入客数×客単価

まずは、小売店の売上を構成している基本的な要素から見ていきましょう。

小売店の売上は、購入客数と客単価で構成されています。

購入客数は商品を実際に購入したお客様のことで、来店したお客様の数とは異なります。また、客単価はお客様一人当たりの平均的な購入金額で、直近1年をベースに算出することが多いです。

売上改善の基本は、購入するお客様を増やすか、一人当たりの購入金額を増やすかのどちらかになります。次の章で、各要素について細かく確認していきましょう。

2 売上を構成する指標

売上を構成する指標については主に4点あります。どの要素も大切なものですので、一つずつ抑えていきましょう。

2-1.購入客数

購入客数とは、実際に商品を購入したお客様の数のことです。来店数ではなく、レジを通したお客様の数という点がポイントです。(ネット通販をしていないと仮定)

集客数UPというと、来店客数を増やすことばかりに目がいってしまいますが、購入客数を増やすことができれば売上も上がっていきます。

購入客数を増やす基本的な対策には、品揃えの改善、リピート客の増加(ファン化)などがげられます。他にも、周辺の競合と比較した際のサービス品質向上、商圏を広げ遠方のお客様を呼び込む、接客マニュアルの改良、など様々な方法がありますが、ここでは基本部分について簡単にご紹介します。

品揃えは、単に売上順に商品を羅列するのではなく、商品同士の繋がりや配置を工夫することで改善していきます。リピート施策は、お客様に寄り添った施策の立案が大切です。それには、会員登録やクーポン配布などが有力な手段となりますが、他店舗との差別化も意識すると良いでしょう。

2-2.購入率

購入率とは、来店したお客様の何割が商品を購入したかを示した数値です。購入率を増やす施策は、購入客数を増やす施策とほぼ同じですが、微妙に違いがあります。

購入客数を増やす場合は、来店したお客様に目を向けることが多いですが、購入率を高める施策では、来店する前のお客様も意識します。

来店して「何も購入しなかったお客様」と「購入したお客様」の差を考えることが、商品を購入していただけるお客様の来店を促し、購入率を高める大きな手がかりとなります。
少し極端な例ですが、来店客数が2倍になっても購入していただけるお客様が増えなければ意味がありません。

2-3.(平均)客単価

平均客単価とは、一人のお客様が1回の購入で支払う金額の平均のことです。客単価を高めることができれば、来店客数や購入客数に伸び悩みがあっても、売上を増やすことができます。

客単価を高める主な施策は、購入点数を増やす、新商品を積極的に売り出すなどがあげられます。

2-4.購入点数(または買上点数など)

購入点数とは、お客様が一度の購買行動で購入した商品の数を指します。

購入点数は多ければ良いというものではなく、店舗の考え方によって数字の持つ意味が変わってきます。

1商品でも良いので購入客数を増やす施策をしている場合は、購入点数の大小に大きな意味はありません。この場合、客層拡大を目的としていることが多いため、一人当たりの購入点数が増え売上向上につながったとしても、根本的な解決にはなりません。

一方で、購入点数を高めることで客単価UPを狙っている場合は、客単価に加え平均購入点数を算出し、実際の増減をチェックしていくことで、施策の有効性を検証することができます。
また、キャンペーンやクーポンなどを使って購入客数を増やす施策を実施した場合は、キャンペーン商品に加え、何点商品が購入されたかを計測してみるのも効果的といえるでしょう。

3 売上を上げるときに実践したいこと

最後に、売上UPにつながる基本的な施策を2つご紹介します。

3-1.来店に繋げるためのポスティング

来店を手法の一つに、ポスティングがあります。

ポスティングは、内容が明確な方が望ましいです。キャンペーンや割引、新商品(サービス)の紹介など、パっと見で情報が分かるように心がけましょう。その上で、なるべく目立つようなデザインにすることをおすすめします。

3-2.店内/外のPOP

店舗の内外にPOPを設置するのも効果的な方法です。

店舗外にPOPを出す目的は、通行人の来店を促すことです。
POPは目立つ方がよく親近感の湧くデザインにすると、新規顧客の心理的ハードルを下げることが期待できます。
買い物の際に購入する商品を決めている方は約30%しかいないとされているため、魅力的なPOPを提示できれば、来店を促す可能性が生まれるかもしれません。

また、店舗の中にPOPを設置する場合は、来店客の購入率を高めることを意識します。
POPを適切に配置することで、ついで買いを促し購入点数を増やすことが期待できます。また、購入を検討している方や来店数の多い方には、価格を表記したPOPが効果的でしょう。

4まとめ

今回は、小売店の売上をあげるために考え方と実践方法についてご紹介しました。同じ施策でも漠然とした目標では、成果も曖昧になりがちです。

どの要素を改善し、どの程度の効果を求めるか事前に決めておくことで、効率よく売上を向上させることにつながるでしょう。

2019年9月

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