美容室経営のポイントは、一見客の常連客化

雨後の竹の子のように競合美容室がオープンしている中、我々既存美容室もなんとかして新規のお客様を獲得し、またそのお客様に再来店していただかなければなりません。 クーポンハンターとかチェリーピッカーなどと呼ばれる、「特典がなければ美容室に来店してくれないお客様」が存在していることは確かですが、そのクーポンハンターたちでも何度か来店していただくことで、自店のファンになり、常連客になってもらえる可能性はあります。今日はその方法をお伝えしましょう。

12回目来店の特典を付ける

では、「特典が無ければ来店してくれない」人たちに、初回だけでなく再来店をしていただくためにはどうしたら良いのでしょうか？結論は、「2回目以降もさまざまな特典をつける」ことです。
・初回ご来店でカット30％オフ
・2回目ご来店でカット20％オフ
・3回目ご来店でカット15％オフ
というように、3回目程度までは、その店に通うとメリットがあるようなクーポンをつけておくのです。また、来店回数だけでなく、「平日の○時～○時、日曜日の18時以降」などのように、時間帯別にメリットをつけておくことで、美容室のアイドルタイム（暇な時間）対策をすることも可能になります。最近はホットペッパービューティなどでも、「2回目以降も使えるクーポンがあるサロン」を特集したりしていますので、お客様もその視点で美容室を探すことが多くなってきました。

2指名ナシならば何度でも使えるクーポンも人気

さらに、美容室側としては、「クーポン目当てで来店されるお客様には、経験の浅いスタイリストを付けて練習も兼ねさせよう」と考えていることも多いかと思います。これは諸刃の剣で、「安いから良いと思って行ってみたけど、あの美容室は技術が低くて最悪」と、お客様が再来店する意欲を削いでしまうことに繋がりかねないからです。これを解消するために「スタイリストの指名が無ければ、カットの割引クーポンは何度でもご利用可能」としている美容室も増えてきました。
このクーポンを提供することで、「この金額でこの程度の仕上がりだったら悪くないな」「次回からも使えるならば、他店に行くよりもこの美容室に再来店したほうがリスクが少ないかもな」とクーポンハンターのお客様に覚悟を決めてもらうのです。2回目、3回目のご来店時に「次回以降、平日限定でお使いいただけるカラーや縮毛矯正の割引チケット」などをプレゼントすることで、そのお客様がカットの割引クーポンだけを使っている状態から、その他メニューも試していただけるように誘導することも大切と言えます。

3サイクルコントロールも意識する

また、お客様の来店サイクルを美容室側でコントロール（サイクルコントロールを）するためには、2回目、3回目以降の特典について「本日から3ヶ月以内のご来店の場合はさらにこのような特典があります。さらに2ヶ月以内のご来店の場合は・・・」というように初回来店時にご説明してしまうことも効果的です。「次回以降も、○ヶ月以内にこの美容室に来たら色々な特典があるんだな」と感じてもらうことで、他のお店に浮気をさせないようにする、ということです。「クーポンを使って集客したお客様は、特典目当てだから定着化・常連化しない」と諦めてしまうのではなく、「そのお客様をどのようにして常連化させるか」を考え抜いた特典をつければ、競合美容室に勝ち続けることが可能となりそうですね。

2022年9月