受注率（成約率）とは？
計算方法や成約率を上げる施策などを紹介します

1.受注率とは？

受注率とは、行った商談に対し何件が受注に結びついたかを割合で示したものです。売上につながる重要な指標として、多くの企業で重視されており、成約率とも呼ばれます。

1-1.受注率の計算方法

受注率は、以下の数式で計算します。
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【受注率の計算式】
受注率（%）= （受注した件数 ÷ 商談の件数）✕100
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1-2.受注率が重要な理由

受注率は、主に次の観点から重要と考えられています。

●商談の成果がわかる
●売上予測が立てられる
●商材のニーズがわかる

もっとも大きいことは、商談の成果がわかることです。営業活動の結果が芳しくない場合、問題を見つけ出し、適切な改善策を検討できます。一生懸命に営業をしていても、結果が伴っていない…という事態を防げるわけです。

また、売上予測が立てられるようにもなります。受注率を商談件数と掛けることで、おおまかな売上が予測できるため、毎月の商談件数の目標なども立てられるようになります。

そして、商材ごとに受注率を計算し、さらに成約した得意先の傾向を分析することで、どの商材が、どういった得意先からニーズがあるのかもわかります。

受注率だけで営業活動のすべてがわかるわけではありませんが、営業部署や組織全体にとって、営業成果を把握するための重要な指標となるはずです。

2.受注率が伸び悩む原因とは？

いざ受注率を計算してみたところ、受注率が低かったり、しばらく様子をみても伸び悩んでいる…といったこともあるでしょう。その代表的な原因について解説します。

2-1.得意先ニーズに合った提案ができていない

まず考えられるのが、得意先のニーズに合った提案ができていないことです。

この場合は、得意先へのヒアリングがしっかりできているか、課題を把握したうえで提案できているかなどを再確認する必要があります。また、得意先が自らの課題に気付いていないケースもあるため、得意先が潜在的に必要としているものを提案する力も必要となるでしょう。

また、自社の都合や商品の説明を優先してしまい、得意先の求めていることに寄り添えていないケースもあります。得意先が新しい商品の購入を検討するのは、何らかの課題を解決したいからです。得意先の潜在的なニーズや要望も意識してアプローチしましょう。

2-2.決裁権のない人にアプローチしている

決裁権がない相手とだけ商談を行っていた…というケースもあります。

担当者が商品を気に入っていても、決裁権を持っていない場合は商談がなかなか進まないでしょう。決裁権を持っている上長などを交えた商談を行い、商品を購入するメリットを伝えなくてはなりません。決裁権者を把握し、直接アプローチする工夫をしましょう。

2-3.受注確度の低い案件にアプローチしている

受注確度の高い商談とは、いつまでに、どういったものが欲しいと、内容が具体的な商談です。条件が合いさえすれば、スムーズに話が進みます。

受注確度の低い商談はその逆で、購入する商品や時期が決まっていない状態です。まだ情報収集をしている段階では、受注につながる確率は低いでしょう。商談のはじめに時期や内容を確認しておく必要があります。

受注確度が高い得意先が現れたとき柔軟に動けるよう、受注確度が低い商談には時間をかけ過ぎないことも大切といえるでしょう。

3.受注率を上げるための施策

受注率を上げるためには、どういった点を改善すればよいのでしょうか。ここでは受注率を上げるための施策を紹介します。

3-1.優先すべき得意先を明確にする

まずは、優先すべき得意先を明確にしましょう。ポイントは次の2点です。

●受注確度の高い得意先を優先する
●見込み顧客の状況を管理する

まずは、受注確度の高い得意先を優先することが大切です。商談の際、得意先の状況を確認し、「いつまでに、何が欲しい」かがはっきりしている得意先を最優先でアプローチしましょう。受注につながる可能性が高いですし、もし条件面で折り合わなくても比較的早く結果が出るため時間をムダにしません。

一方で、自社の商品に関心があり、今すぐではないものの購入の可能性がある見込み顧客へのアプローチも必要です。こちらは、営業リストを作成し、定期的な連絡を取るなどして、本格的に検討に入ったときに見逃さないことが大切になります。

3-2.スケジュールと価格は明確に

受注確度が高いとみて商談を進めたものの、どうもなかなか決まらない…といったケースもあるでしょう。こういったときは、得意先がいつ稟議を通し、いつ購入の可否を決めるのかを確認する必要があります。はっきりしない場合は、こちらから期限を区切ることも大切です。

また、総支払額を明確に示すことも大切です。ぼんやりとした金額提示では、得意先が検討するにも不便ですし、決定に時間がかかる原因にもなります。また、受注が欲しいばかりに費用を低く伝え、あとから別途手数料などの追加費用がかかるとわかれば、契約が破棄される恐れもあり本末転倒です。

3-3.得意先と丁寧に対話し信頼関係を築く

得意先からのヒアリングは重要ですが、自分の知りたいことだけを聞き出すのでは、信頼関係を築くことが難しくなります。そのため、得意先と丁寧に対話することが重要です。

今はまだ見込み顧客だとしても、信頼関係を築くことで同業他社が知り得ない情報を聞き出せることもあり、受注につながる提案がしやすくなるはずです。これは他社に対するアドバンテージとなります。

また、得意先と丁寧に話してみることで、そもそも得意先が自らの課題を理解できていないことがわかるケースもあります。そのとき課題を顕在化させ、その解決に向けての現実的な提案ができれば、一気に受注につながるでしょう。

3-4.売上目標を設定する

受注率を上げようとして、たくさんの見込み顧客にアプローチをするケースがあります。しかし、手当たり次第のアプローチは受注確度の高い得意先の割合を減らしてしまうため、受注率がかえって下がる可能性が高いでしょう。

そうしないためにも、売上目標を明確に設定しましょう。そうすることで、あと何件受注を受ければいいかが可視化され、営業担当者が目標を立てやすくなります。ぼんやりとした目標よりもモチベーションを保ちやすくなり、受注率にもよい影響を与えるはずです。

まとめ

ここでは、受注率が重要な理由や、受注率アップの施策などを紹介しました。

受注率を上げるためには、得意先の状況を汲み取って優先度を判断し、決裁権者と直接商談するなど、営業担当者の丁寧なアプローチが必要となります。そして、会社側は売上目標を明確にし、営業担当者が力を発揮しやすい環境をつくることも大切です。

ここで紹介したことが、受注を増やしたいと考えているみなさんの参考になれば幸いです。

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