軽減税率制度により、ピザや寿司などの宅配業態は、大いに業績を伸ばすと予想されています。もちろんその理由は、飲食店舗での飲食は「外食」扱いとなり10％の消 費税がかかるが、宅配の場合は8％の軽減税率が適用されるからです。
お客様としては、たとえ2%の差でも、安いほうに流れてきてくれるでしょう。
軽減税率制度が導入されると、一般消費者は「外食を控えて、自宅で食事をしよう」と考えられるはずです。海外の事例では、ドーナツを5個お店で買うと標準課税となるが6個以上は軽減税率が適用されるなどのルールがあり、多くのお客様が購入額を安くするために、敢えて6個以上を買っていかれているようです。
同様のルールが日本で適用されるとすると、お客様は「多少食材が重くなっても、持ち帰ったほうが安くなるのならば頑張って持ち帰ろう」とされるでしょう。
外食を控えるために毎日重い食材を買い、自宅でご飯を作って・・・と頑張り続けていると、やはり奥さんの疲れは溜まってきてしまい、「今日は料理を作りたくない！」となります。そこで、宅配業態に光がさします。これまでは、各種お祝いごとやハレの日など、「多くの人が集まるタイミングで宅配ピザや宅配寿司を頼む家庭」が多かったはずですが、今後は「日常の中で、料理作りに疲れた際に宅配を頼んでくれる家庭（人）」が増えていくと予想されるのです。もちろん、宅配業態のコスト構造を見ると、FLコストの内、LC（Labor Cost：人件費）の比率が非常に高いはずです。懸念としては、ハレの日ではない、日常使いで宅配を頼まれると、おのずと客単価が下がり、Labor Cost が高くなってしまう点が挙げられますね。
では、宅配業態でLabor Costを下げるためには、具体的にどのような手が打てるのしょうか？
1つ目は、「お客様に店舗まで商品を取りに来ていただく」という手です。一部の大手ピザ宅配チェーンではすでに実施していますが、「店舗まで取りにきていただければ割引をしますよ」というキャンペーンです。店内での調理オペレーションは全く変わりませんが、お客様が自ら取りに来てくださるため、人件費もガソリン代も抑えられます。Mサイズだったら250 円、Lサイズだったら400円などの割引を行うことで、お客様は喜んで取りに来てくださります。また、お持ち帰りで2枚頼んだら、安いほうのピザを無料！とすれば、そのお得感に引き寄せられて、ついお客様は注文してくださります。宅配人員の確保に悩んでいる宅配店舗は、ぜひ試してみてください。
2つ目の手は、「宅配人員を他店と共有する」もしくは「宅配専門業者に委託する」という手です。こういった施策を実施している宅配業態店はまだ少ないかもしれません が、近隣の宅配店と提携を結び、「どちらのお店の商品も宅配してくれる人員を雇っておく」ことで、人件費率アップを抑えることが可能となります。さらには、海外もしくは都心では広がりつつありますが、「宅配専門業者に委託する」線も検討してみてください。
最近流行っている業態に、「宅配専門業者が、界隈で有名な飲食店舗の宅配可能メニューを載せたオリジナルメニューを作り、注文が入るたびに店舗に取に行き、宅配をする」というものがあります。このサービスはリアル飲食店のメニューが自宅にいながら食べられるということで、若干割高であっても消費者に好評なサービスとして認知が広がっていますが、こういった宅配専門業者に働きかけて、「どんな宅配業態のメニューでも届けます」というサービスをスタートしてもらうように交渉するのもLabor Costを下げる1つの手と言えるでしょう。
これまで宅配業態の店舗は「待ちの営業」をメインとしてきました。お客様が電話やネットで注文が入るまで、ひたすら待ち続けている業態だったのです。軽減税率導入で追い風が吹こうとしている中、これからは「プッシュ営業」をしていかれることをおすすめします。
先ほどの「店舗まで取りに来てくださる方」「常に特上寿司を頼んでくださる方」「雨の日になると注文をしてくださる方」などをそれぞれセグメント（層分け）して、それぞれの用途ごとに「お得情報」をメールでお客様にお送りするのです。もちろん、お客様のメールアドレスを集めたり、プッシュ通知を送信できるように、日々様々な特典をつけながら、お客様情報を集めるようにしてください。
プッシュ営業のポイントは「そのお客様ごとの利用形態に合ったお得メールをお送りする」ことです。
常に5人前の特上寿司を2桶頼んでくださるAさんに、「お一人様用梅セットができました。格安です！」という告知をしてしまったら、ミスマッチとなります。逆に、いつも雨の日の18時頃に電話注文してくださるお客様には、お昼12時頃の段階で「今日は15時くらいからかなり雨足が強くなる予報が出ています。ご自宅でゆっくり映画を見ながらピザはいかがですか？15時までのご注文でトッピング1品を無料でサービスします」ということをお伝えすれば、頼んでもらえる期待値が高くなるのです。
宅配業態は待ちの姿勢ではなく、攻めの姿勢に転じること。軽減税率制度スタートの前に、今からその態勢を整えておけば、きっと売上を伸ばしていただけることでしょう。
2016年6月